访丰泽园学院路店总经理范东生

　  作为知名餐饮品牌丰泽园在北京开设的第二家门店，建店4年来，丰泽园学院路店在传承丰泽园品牌“鲁菜名店”、“海参特色”的同时，也积极创新，努力适应周边消费需求。今年上半年，该店上座率大幅增长近两成，营业额迈上新台阶。总经理范东生由衷感叹：“只有贴近市场、脚踏实地，才能真正赢得顾客。”

　　调整菜单贴近消费者

　　丰泽园学院路店的成长并非一帆风顺。建店之初，由于过多照搬丰泽园老店经营模式，学院路店的经营也曾陷入“曲高和寡”的境地。然而通过调整菜单，贴近周边消费者，该店很快扭转了被动局面，重新赢得了广大消费者。

　　一开始，店里的菜品档次普遍偏高，像“葱烧海参”这样的镇店名菜，一盘售价高达666元。一顿饭吃下来，人均消费普遍在230元、240元，这样的高价位让周边百姓望而却步。如何让普通消费者也敢于走进丰泽园、敢于去点丰泽园镇店名菜“葱烧海参”？范东生和他的团队经过认真研究后，决定在保持丰泽园特色和菜品质量的前提下，对菜单结构进行调整，拉近丰泽园海参与百姓的距离。

　　调整后的新菜谱呈哑铃状结构，高档菜和低档菜各占大约40%，中档菜约占20%。无论是高端商务宴请，还是百姓家庭用餐，都有丰富的菜品可供选择。针对学院路高知比较多，对营养、健康更加关注的特点，学院路店厨师在烹饪中，特别注重低油、少盐以及营养的合理搭配，在保持正宗鲁味的同时，也吸收和借鉴其他菜系的技法特色，并挖掘了一批营养健康的传统鲁菜，像“鸡蓉菜心”、“酸菜炉肉”、“辣爆虾球”等菜品，都是学院路店独有的特色美味。此外，为了让普通消费者也有机会品尝“葱烧海参”，学院路店在保持海参品质不变的情况下，特别推出了“葱烧海参”个吃。每根“葱烧海参”68元，搭配青菜心、米饭，既彰显了档次，又花钱不多，更是营养均衡，因此深受食客欢迎。

　　今年9月1日起，丰泽园学院路店再次推出全新菜单，通过末位淘汰的办法，剔除了30道旧菜品，新添了50道新菜品。范东生表示，调整的目的就是要与目标消费者贴近、再贴近。

　　打造北城海参第一家

　　丰泽园素有“京城海参第一家”美誉，然而北京百姓了解更多的还是位于南城的丰泽园老店。作为丰泽园品牌在北京的第二家门店，如何让更多百姓了解和认知自己，成为范东生上任后面临的重要课题。从去年开始，学院路店明确提出“北城吃海参，请到丰泽园学院路店”的营销口号，将目标客群从周边扩展到整个京城北部地区。

　　“学院路的独特位置，决定了学院路店的顾客群中，相当一部分来自周边院校。但这也使得我们店比一般餐饮企业多了两个淡季：寒假、暑假。”范东生告诉记者，寒假期间由于有元旦、春季等假日，所以对销售影响并不明显；可过去，学校一放暑期，销售就明显下滑。因此，在稳定周边回头客的同时，丰泽园学院路店采取多项举措，积极开拓新客源。

　　范东生告诉记者，学院路店距颐和园、“鸟巢”、“水立方”等京城旅游胜地很近，交通便捷，地理位置得天独厚。为了扩大品牌影响力，学院路店选择在沿线的热门公交线路进行车体广告投放，取得了很好的营销效果。

　　此外，利用老字号品牌对婚宴市场的吸引力，该店推出一系列针对婚宴的增值优惠服务：音响、投影仪、红地毯、花门、泡泡机、幔帐、烛台……新人们只需自己找个主持人，一场完美的新婚庆典就大功告成了。店家不仅提供大量免费项目，部分收费项目也比婚庆公司便宜至少一半以上。学院路店的优质服务迅速在百姓中树立起良好口碑，该店已连续3年获评“婚宴最佳接待单位”，去年更获得“五钻级特级酒家”的餐饮行业最高荣誉。

　　让员工分享经营成果

　　随着经营业绩的提升，近两年，学院路店员工的收入也在不断增长。范东生表示，学院路店能够取得今天的成绩，离不开全体员工的共同努力，“企业上台阶，员工得实惠”，企业的经营成果一定要与员工共同分享。

　　去年，学院路店不仅给员工们普涨了工资，还建立起“日销售收入超额，当班有奖”、“整月超额，全员有系数奖励”等的激励措施。今年，店里还在原来半年奖、年终奖的基础上，增设了季度奖。这些举措都极大调动起了员工的工作积极性。

　　为了鼓励老员工、稳定新员工，学院路店坚持在一线员工中培养骨干提升到管理层，并从今年7月起增设“店工龄工资”。店里还租下周边空置的大学生公寓，供外地员工住宿。从过去住地下室，到如今住二层小楼，还有独立卫生间、空调等，员工的满意度大大提升。范东生常说：“只有员工满意，才会让顾客满意；只有顾客满意了，企业的效益才会越来越好。” 

（北京商报）